«Marketing braucht doch nur, wer zu wenig Kunden hat!»

…lange Zeit dachte ich das auch.

Ja, auch ich unterlag dem Irrglauben, dass…

  • die Kunden den Nutzen meiner Beratung sofort erkennen werden
  • die Kunden über Empfehlungen automatisch zu mir kommen werden
  • die Nachfrage mit der zunehmenden Komplexität steigen würde

…doch damit lag ich gewaltig falsch! Heute ist auch mir klar, dass die meisten Menschen nicht das kaufen, was Sie brauchen. Sie kaufen das, was sie haben wollen! Sie greifen darum zur Schmerztablette, statt sich Entspannung zu gönnen. Sie konsumieren Energy Drinks, statt ausreichend zu schlafen!

So nach und nach habe auch ich verstanden, dass Marketing genauso wenig mit Werbung zu tun hat, wie Digitalisierung mit Software!

Durch die intensive Beschäftigung mit dem Thema Digital Marketing, wurde mir nach und nach klarer, warum verkaufen heute komplett anders funktioniert als noch vor ein paar Jahren. Auch hier haben die klassischen aus der alten Welt ausgedient. Schon der Versuch, den potenziellen Kunden mit ausgeklügelten Verkaufstechniken zum Kauf zu drängen, stösst heute bei vielen Menschen auf Widerstand, Ablehnung und Misstrauen. Wer will denn heute noch etwas verkauft bekommen? Kunden wollen selber entscheiden können, ob sie jetzt kaufen – oder später – oder gar nicht!

In der Schweiz wird gerade das Telefonbuch abgeschafft, nicht aber die gelben Seiten. Das zeigt deutlich, dass Online Marketing noch nicht überall angekommen ist. Heute suchen die Menschen nicht mehr in den gelben Seiten nach einem Schreiner, sondern bei Google nach einem begehbaren Schrank.

Social Media Marketing

Die zunehmende Digitalisierung hat tiefgreifende Veränderungen in Wirtschaft und Gesellschaft ausgelöst. Deutlich mehr, als wir uns selber bewusst sind. Mit Social Media Marketing lässt sich heute der gesamte Verkaufsprozess automatisieren — Emotionen inklusive. Das eröffnet komplett neue Perspektiven und erlaubt eine Kommunikation, wie sie bisher nur im persönlichen Gespräch möglich war!

Etwas vereinfacht lässt sich die Entwicklung des Marketing in 4 Phasen beschreiben:

Phase 1 – Der Bauern- bzw. Supermarkt

Früher hat der Verkauf ähnlich funktioniert, wie auf einem Bauernmarkt:
Das Angebot ist klar und überschaubar. An allen Marktständen werden frische Lebensmittel angeboten und jeder kennt diese Lebensmittel.

Mit zunehmendem Angebot etabliert sich der Supermakt. Neben frischen Lebensmitteln werden auch andere Artikel des täglichen Bedarfes angeboten. Die angebotenen Produkte sind weitgehend bekannt.

Der Vorteil für den Kunden:
Eine Anlaufstelle — mehrere Anbieter (Marken) = Transparentes Angebot

Phase 2 – Dienstleistungen (die gelben Seiten)

Mit zunehmendem Wohlstand und der Zunahme von Mobilität ist ein neuer Bedarf entstanden. Menschen wollen nicht mehr nur Güter des täglichen Bedarfes, sondern benötigen auch Dienstleistungen. Ein Teil davon ist nicht in jedem Ort verfügbar. So entsteht das Branchenbuch — die gelben Seiten.

Der Vorteil für den Kunden:
Eine Anlaufstelle für Dienstleistungen jeder Art — mehrere Anbieter (Unternehmen + Selbständige) = Transparentes Angebot

Phase 3 – Das Internet (der Online Marktplatz)

Mit der Erfindung des Internet hat sich das Branchenbuch von der physischen Form (Papier) in eine virtuelle Form (online) verschoben. Gleichzeitig bildet es nicht mehr nur lokale Angebote, sondern auch überregionale und internationale Angebote ab.

Der Vorteil für den Kunden:
Eine Anlaufstelle für Produkte und Dienstleistungen jeder Art — mehrere Anbieter (Unternehmen + Selbständige) = Umfassendes und Transparentes Angebot zu jeder Zeit bei sich zu Hause

Phase 4 – Social Media

Inzwischen hat das Internet sämtliche Lebensbereiche durchdrungen. Die ständige Verfügbarkeit auf unseren Smartphones hat auch unser Verhalten verändert. Kontakte und Beziehungen verlagern sich immer mehr von der physischen Form (persönliche Begegnungen) in die virtuelle Welt (Social Media). Dies gilt sowohl für die persönliche Kommunikation, als auch für den Bezug von Waren und Dienstleistungen aller Art.

Das ermöglicht jedem von uns, Angebote international bekannt zu machen und zu verkaufen. Damit entstehen auch komplett neue Dienstleistungsangebote — Angebote, die ohne diese (neue) Technologie gar nicht möglich gewesen wären (z.B. Online-Kurse, Online-Coaching, Buchungsplattformen wie AirBnB, etc.).

Der Vorteil für den Kunden:
Eine Anlaufstelle für Produkte und Dienstleistungen aller Art — unzählige Anbieter (Unternehmen, Selbständige, Privatpersonen) = Umfassendes und Transparentes Angebot zu jeder Zeit an jedem beliebigen Ort und doch zu Hause in den eigenen vier Wänden

Was bedeutet das für Sie als Entrepreneur?

Chance 1 – nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Hegen und pflegen Sie Ihre Kunden, wie Ihren Garten oder Ihr Auto?

Erstaunlich viele KMU „bewirtschaften“ Ihren Kundenstamm nicht aktiv. Sie gehen wie selbstverständlich davon aus, dass die Kunden schon wieder kommen, wenn sie etwas brauchen. Selbst wenn das bis heute tatsächlich noch der Fall ist — morgen kann es damit bereits vorbei sein.

Gerade die jüngste Entwicklung hat uns gezeigt: Wenn sich die Kunden erstmal an den Einkauf über das Internet gewöhnt haben, kommen viele von ihnen nicht mehr in den Laden oder ins Restaurant zurück.

Ständig tauchen neue Mitbewerber am Markt / im Internet auf. Diese umwerben Ihre Kunden aktiv und mit attraktiven (Online-)Angeboten. Was ist, wenn sich auch Ihre Kunden heute bereits im Internet nach alternativen Anbietern umsehen? Was ist, wenn der Kunde Sie nach Jahren schlicht vergessen hat? Was ist, wenn er heute auf Facebook ein cooles Video Ihres Mitbewerbers sieht?

Bleiben Sie in ständigem Austausch mit Ihren Kunden? Mit modernen Marketing-Systemen geht das sehr individuell und trotzdem ganz einfach – und vollkommen automatisiert. Nutzen Sie dieses Potenzial, das sehr viele KMU bisher komplett übersehen!

Chance 2 – Empfehlungs-Marketing 2.0

Viele KMU leben von Empfehlungen. Durch die aktuellen Ereignisse haben auch diese Empfehlungen einen Crash erfahren. Stammtische, Fitnesscenter, Sportveranstaltungen und Vereine waren plötzlich zugesperrt. Empfehlungs-Marketing verlagert sich also noch sehr viel schneller in die Sozialen Medien.

Doch Empfehlungs-Marketing in Social Media funktioniert grundlegend anders als «Offline-Empfehlungen». Die Empfehlungen im physischen Kontakt werden vorwiegend dann ausgesprochen, wenn wir gefragt werden oder einen Bedarf erkennen. In der schnellebigen Online-Welt verhalten wir uns meist anders. Wenn wir einen konkreten Bedarf haben, gehen wir zu Google. Vielleicht fragen wir auf Facebook & Co. nach einer Empfehlung. In beiden Fällen entscheidet die Online-Präsenz des Anbieters massgebend mit in Bezug auf den ersten Eindruck.

Gelingt es Ihnen, den Besucher auf Ihrer Webseite in maximal 20 Sekunden von Ihrem einzigartigen Nutzenvorsprung zu überzeugen?

Die 3 Erfolgs-Faktoren, die sogar die Marketing-Profis kaum erkennen:

  • Findet der Interessent auf Ihrer Webseite ein glasklares Angebot mit einem klar erkennbaren Nutzen?
  • Erkennt der Interessent sofort, was er bei Ihnen bekommt? Was können Sie besser als alle anderen?
  • Fordern Sie den Interessenten zu einer klaren Handlung auf? Sagen Sie ihm glasklar, was er jetzt konkret tun soll?

97% der KMU nutzen noch wenig bis gar kein Social Media Marketing. Auch gutes Story-Telling wird nur sehr selten genutzt. Stattdessen finden sich auf 9 von 10 Webseiten solche Sätze wie: «Hochwertige Qualität, exzellenter Service und langjährige Erfahrung …».

Jetzt mal unter uns — haben Sie schon einmal auf einer Webseite gelesen: «Wir sind ganz neu und unerfahren. Unsere Produkte und Dienstleistungen sind noch nicht ausgereift. Möchten Sie unser Versuchskaninchen werden?». Qualität und Service sind heute die Eintrittskarten, um überhaupt mitspielen zu können… Ob Sie das mit langjähriger Erfahrung oder intensiver Ausbildung hinkriegen — sorry, das interessiert heute keinen mehr. Ob Sie und ich das gut finden oder nicht — es ist die Realität.

Sie können mir gerne widersprechen. Die Statistiken von Google sprechen seit Jahren eine deutliche Sprache: Solche Webseiten werden zu 99% nach wenigen Sekunden wieder verlassen.

Chance 3 – automatisierte Verkaufsprozesse

Marketing braucht nicht nur, wer zu wenig Kunden hat – vielleicht, doch dann ist es zu spät!

Viele KMU verwechseln Marketing noch immer mit Werbung. Es reicht nicht, die Anzeige aus dem Branchenbuch einfach auf Facebook & Co. zu posten.

Digital Marketing erfordert ein Denken aus der Sicht des Kunden, ein Denken in Abläufen, Logik und technisches Flair im Umgang mit Tools. Eigentliches Marketing Know how kann helfen – muss es aber nicht. Ein digitaler Verkaufsprozess ist mehr als cooles Design und originelle Werbebotschaften. Nur zielgerichtete Strategien, Content- und Funnel-Architekturen bringen den Erfolg.

Digital Marketing muss heute sowohl Interessenten + Kunden, als auch potenzielle Mitarbeiter ansprechen. Facebook & Co. bieten jede Menge Tools, die wir dazu gezielt nutzen können. Messen ist wichtiger als Wissen.

Chance 4 – Selektion und Qualifizierung

Auch Kleinstunternehmen brauchen heute einen strategischen Marketing-Plan!

Egal, ob Sie Ihre Kundenanfragen über klassische Empfehlungen oder Online-Marketing bekommen – eine Anfrage ist noch nicht zwangsläufig ein attraktiver Kunde. Um diese zu erkennen, benötigen Sie einen standardisierten Prozess zur Vor-Qualifizierung der Interessenten. Wer diesen Prozess automatisiert, spart enorm Zeit und verdient deutlich mehr Geld.

Stellen Sie sich vor, Sie würden nur mit Kunden sprechen, die aktuell genau das brauchen, haben wollen und bezahlen können, was Sie konkret anbieten.

Noch nie war es so einfach und kostengünstig, Interessenten zu gewinnen und automatisiert zu Kunden zu machen. Die klassischen Marketing-Massnahmen, wie Flyer-Aktionen, Plakat-Werbung, Radio-/Fernsehspots, Messe-Auftritte, Anzeigenkampagnen, etc. kosten allesamt sehr viel Geld. Geld, welches ein KMU oder ein StartUp meist gar nicht zur Verfügung hat.

Im Gegensatz zur klassischen Werbung, ist der Streuverlust bei Digital Marketing extrem gering. Selbst wenn eine Kampagne nicht auf Anhieb funktioniert, ist das Geld nicht verloren. Wir gewinnen immer sehr rasch Daten und Erkenntnisse über unsere potenziellen Kunden. Wie viele Menschen haben die Anzeige gesehen, wie viele darauf reagiert, etc.? Welches Bild, welcher Text kommt besser an?

Zeit zu handeln!

«Viele Unternehmen machen viel zu viele Dinge — und nichts davon richtig!»

Peter F. Drucker, Management Vordenker

Mit der «AAAAA – Strategie» gelingt es in nahezu allen Branchen, Interessenten über Social Media Marketing zu gewinnen und daraus über einen digitalen Verkaufsprozess attraktive Kunden zu filtern!

Wie das bei Ihnen funktionieren kann, erleben Sie in unserem kostenfreien Online-Seminar. In 45 Minuten lernen Sie die Geheimnisse hinter der «AAAAA – Strategie» kennen.


Die «AAAAA-Strategie»

…hoch effiziente, sofort funktionierende, automatisierte Kundengewinnung
(in 45 Minuten gelernt)


Markus Grubenmann

Experte für Organisations-Management und Strategie-Berater EKS® unterstützt KMU auf dem Weg in die Digitale Welt, damit mehr Erfolg zur Folge wird!

«Software ohne das Fundament von Organisation (vereinfachen + standardisieren) ist wirkungslos! Digitalisierung beginnt mit den idealen Abläufen aus der Sicht des Kunden — nicht mit der Automation von Leerläufen.»

Was wäre, wenn…

  • Sie wieder mehr Zeit mit Kunden, statt im Büro verbringen können?
  • Sie mit vollen Auftragsbüchern auch wirklich mehr Gewinn machen?
  • Sie mit Ihrer Webseite automatisiert zu attraktiven Kunden und mehr Geschäft kommen?
  • Sie mit Ihrer Software wirklich den Papierkram massiv reduzieren?
  • Sie Fachkräfte anziehen – statt verzweifelt suchen?

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